In dieser Lektion des Digi-Guides geht es, um das Thema, sich auf die richtige Kunden-Zielgruppe für dein Betrieb zu konzentrieren und dadurch „falsche“ Kunden zu vermeiden. Denn diese können dem Unternehmen ungemein schaden. Durch die Lektion führt der gelernte Schreinermeister, Handwerksunternehmer und Erfolgstrainer Udo Herrmann. In den 20 Jahren seiner Selbständigkeit hat unser Experte oft gemerkt, welche Kunden nicht zu seinem Betrieb passen und diesem sogar schaden können. Was er damit für Kunden meint, wie diese schaden dir können und wie du falsche Kunden frühzeitig erkennen kannst, findest du im Folgenden.
Im Folgenden erfährst Du:
Was sind falsche und schlechte Kunden für meinen Betrieb?
Zum einen die, die zum Beispiel absolute Pünktlichkeit der Arbeiter verlangen, selbst aber nicht dafür sorgen die Baustelle pünktlich zu öffnen. Zum anderen Kunden, die ständig Zusatzleistungen fordern, diese aber im Nachhinein bei der Rechnung anfechten oder probieren im Preis zu drücken. Auch fehlende Wertschätzung von Handwerkern auf der Baustelle durch gängige Klischees ist zu erwähnen. Das sind alles Beispiele für Kunden, die dem Betrieb schaden sagt Experte Udo Herrmann. Von rund 350 Kunden im Jahr reichen da schon 3-4 aus, um die Stimmung der Mitarbeiter nach unten zu ziehen, was sich wiederum auf ihre Arbeitsmoral auswirkt und die Stimmung im Unternehmen sinken lässt. Werden außerdem nach getaner Arbeit Rechnungen nicht bezahlt, schlägt sich das ebenfalls auf die Liquidität nieder.
Die Lösung der Probleme: Die richtige Kunden-Zielgruppe auswählen.
Mit einem Baustein aus seinem Erfolgskonzept für Handwerker erklärt Herrmann wie du die richtigen Kunden für dein Betrieb erkennst. Dabei spielen folgende Überlegungen im Voraus eine wichtige Rolle: Wer genau ist unsere Zielgruppe? Wo haben wir am meisten Spaß an der Arbeit? Danach können weitere Überlegungen zum optimalen Kundentyp gemacht werden. Zum Beispiel: Was sind das genau für Kunden? Was haben sie für Hobbys, was für Interessen? Nach Analyse ergibt sich ein genaueres Bild. Im Weiteren hat Herrmann eine Kundenbewertung und Rangfolge eingeführt, unterteilt nach A-, B- und C-Kunden. Der A Kunde zeigt Wertschätzung, ist begeistert von der Arbeit und zahlt pünktlich. In der Baustellenmappe, die die Mitarbeiter vor der Arbeit bekommen, ist das markiert.
Was sich brutal anhört, soll für unseren Experten nur sicherstellen, dass der Betrieb auch ohne ihn funktioniert, falls er beispielsweise krank ist. Dann kann bei voller Auftragslage im Notfall eine Zeiteinteilung vorgenommen werden, wer bevorzugt wird.
Was sind unsere Qualitäten für unsere Zielgruppe?
Hier ist es wichtig sich im Team zusammenzusetzen und sich Punkte zu erarbeitet, was dein
Unternehmen einem optimalen Kunden überhaupt bieten kann. Wo ist der besondere Nutzen unserer Arbeit oder des Service? Zudem ist es wichtig schon Kundenanfragen zu prüfen, um im Voraus schon selektieren zu können und unnötige Arbeit zu vermeiden.
- Gibt es überhaupt eine realistische Chance den Auftrag zu bekommen oder wird man nur als Preisdrück-Instrument benutzt?
- Passt diese Anfrage überhaupt zu unseren Kerngeschäft?
- Haben wir im Zeitraum überhaupt Kapazitäten frei?
- Wie groß ist die Anzahl der Mitbewerber bei Ausschreibung?
- Können weitere Aufträge entstehen?
- Sind Risiko und Gewährleistung des Auftrages tragbar?
- Ist der Ertrag gut?
- Können wir in dem Zeitraum bessere Aufträge annehmen, die besser zu uns passen?
Außerdem ist es laut unserem Experten wichtig eine Anzahlung bei Auftragserteilung festzulegen. Bei Herrmann beträgt diese 50 %. Ist der Kunde nicht bereit sie zu zahlen, gibt es meist Probleme bei der Bonität oder fehlendes Vertrauen in den Betrieb. Hierbei könnte eine Bonitätsprüfung hilfreich sein. Wird eine Anzahlung abgelehnt sind Probleme bei der endgültigen Zahlung meist vorprogrammiert.
Deswegen lautet Udo Herrmannsabschließende Devise: Macht euch Gedanken über eure Zielgruppe, was ihr dieser bieten könnt und schaut, dass ihr nur noch Aufträge annehmt, die auch Geld in die Kassen spülen. Sind Handwerker glücklich bei der Arbeit ist das der Kunde im Nachhinein auch.
