In dieser Lektion erklärt Dir der Erfolgstrainer im Handwerk Udo Herrmann, wie Du ein Angebot erstellst, was so schnell nicht abgelehnt werden wird. Ein unwiderstehliches Angebot sozusagen. Dieses Konzept hat sich in Herrmanns Schreinerbetrieb bei einer Erfolgsquote von nahezu 8 Aufträgen aus 10 Angeboten eingependelt. Wie das geht, erfährst du im Folgenden.
Was Du in dieser Lektion lernen wirst:
Angebote im Handwerk zu erstellen ist oft ein aufwendiges Thema.
Dazu gehören die An- und Rückfahrt zur Baustellenbesichtigung, mit anschließendem Überblick verschaffen, sowie das Erstellen von Aufmaßen mit einzurechnen. Außerdem fällt bei der Angebotserstellung im Büro weitere Arbeitszeit an. Wenn Udo Herrmann den Aufwand mit einem angemessenen Stundensatz grob zusammenrechnet, können schnell Arbeitskosten von 500 Euro zusammenkommen. Deshalb ist es wichtig, eine hohe Trefferquote mit Angeboten zu erreichen, um keine Arbeitszeit zu verschwenden.
8 Aufträge aus 10 Angeboten? Das Beispiel unseres Experten zeigt wie es gehen kann.
Beim Angebot seines Betriebes lassen sich verschiedene formale Besonderheiten anmerken. Zum einen werden Angebote in einem Großformat, statt in einem kleinen Briefkuvert, hinausgeschickt. Damit wird gleich ein besonderer Eindruck geschaffen, wenn die Angebotsmappe aus dem großen Kuvert genommen wird. Um einen Wiedererkennungswert beim Kunden zu schaffen, gleichen sich Logo und Bild auf der Vorderseite der Mappe mit denen auf Herrmanns Firmenfahrzeugen. Vor der eigentlichen Angebotsseite kommt ein kurzer Informationstext mit Qualitätssiegeln zur geplanten Arbeit der Firma, um eine positive Emotion beim Kunden auszulösen. Laut Herrmann ist das der erste Schritt Richtung Auftrag. Dazu enthält die Mappe Referenzbilder von ähnlichen Aufträgen, damit sich der Kunde das zukünftige Ergebnis bereits vorstellen kann.
Vom unpassenden Begriff des Angebots zu dem des Leistungsvorschlags.
Ein weiteres wichtiges Merkmal in der Angebotsmappe vom Betrieb des Experten ist die Verwendung des Wortes Leistungsvorschlag. Anstatt des reinen Angebots-Begriffes, untermalt ein Leistungsvorschlag die Kundenorientierung. Denn was bringst du mit dem Wort „Angebot“ in Verbindung? Unser Experte muss beispielsweise an Plakatwände von Möbelhäusern mit Aussagen von 30 - 50 % Nachlass beim Kauf denken. Das spiegelt die Leistung von Handwerkern nicht wider.
Ein genauerer Blick auf den Leistungsvorschlag
Was auffällt, ist, dass es auf der ersten Seite keine Zahlen im Text gibt. Nach Herrmann ist es nämlich vorteilhafter, den potenziellen Kunden zuerst mit einem gefühlvollen Text zu konfrontieren, um eine positive „Bauchgefühl“ auszulösen. Bei Zahlen werde sich direkt auf das Rechnen beschränkt. Zahlen gehen in den Kopf, ein guter Text in den Bauch des Kunden. Und das ist der erste Schritt Richtung Auftrag.
Ein Beispiel: „Freuen Sie sich jetzt schon über die ersten Schritte Barfuß über ihren neuen Traumfußboden?“
Hier wird aus der Sicht des Kunden argumentieren, um ihm klar zu machen was er bekommt.
Danach folgen die Zahlen und Fakten in der Leistungsbeschreibungen. Schritt für Schritt werden Arbeitsschritte erklärt und dem Kunden nahegelegt. Anschließend probieren Nachtexte weiter über Betrieb und Arbeit aufzuklären. Zum Schluss der Mappe ist eine Pflegeanleitung angehangen, die vom Kunden nach getaner Arbeit gegengezeichnet wird. Das soll sicherstellen, dass Kunde es wirklich gelesen hat, um Verwirrung im Nachhinein zu vermieden. Zudem gibt es bei Udo Herrmanns Betrieb eine Termingarantie. Nach dem Motto: Wir kommen pünktlich auf die Baustelle, wenn du es schaffst uns die Baustelle pünktlich zu übergeben. Hier wurde das Problem erkannt, dass von 10 nur 2 Baustellen pünktlich begonnen werden können, weil Arbeiten von anderem Gewerken sich verzögern.
Für den Kunden muss es möglichst einfach sein den Auftrag zu erteilen.
Die Firma unseres Experten berücksichtigt diesen Tipp, indem sie zwei identische Leistungsvorschläge in der Mappe versenden. Einer für den Kunden zum Behalten und der zweite zum Zurücksenden an die Firma. An dieser Stelle wird der Rücksendeprozess durch einen bereits frankierten Umschlag vereinfacht. Zusätzlich enthält die Mappe eine Anleitung, wie es mit dem Auftrag weitergeht. Das schafft Transparenz über den Arbeitsbeginn und was bis dahin passiert. Außerdem wird schon vor dem Auftragsabschluss darauf hingewiesen, dass es am Schluss eine Baustellenabnahme gibt.
Die Vorstellungen des Kunden mit Referenzbeispielen anreizen.
Fotobeispiele, die dem Auftrag des Kunden ähneln als Anreiz mitzusenden, ist ein wichtiger Punkt in Herrmanns Leistungsvorschlagsmappe. Hier stellt sich allerdings die Frage, wie er überhaupt an Kundenreferenzen kommt. Im Nachhinein ist es schwer, nochmal ins Haus zu gehen, um Foto oder Video zu machen. Deswegen gilt möglichst am Anfang zu erfragen und zu klären. Lässt sich der Kunde mit der Mappe überzeugen, kommt es meist zu Preisverhandlung. Hierbei kommt Experte Herrmann seinen Kunden entgegen, wenn das Projekt als Referenzbeispiel genommen werden darf.
