Wer sein Handwerksunternehmen, sein Lebenswerk, verkaufen will, hat es nicht immer leicht. Der interessierte Käufer kann zu Eigenkapital besitzen oder wenig Ahnung von einer Kaufpreisfinanzierung haben, was wiederum die Nachfolge im Handwerk gefährdet. Wenn nämlich die Belastung der Refinanzierung für den Käufer zu groß ist, bekommst du meistens keinen Kaufpreis. An der Stelle kann es helfen, dem potenziellen Käufer zu unterstützen, damit der Verkauf für sie gut geregelt abläuft, sie ihr Geld bekommen und ihr Betrieb in Zukunft eine gute Grundlage zum Bestehen behält.
Doch wo setzen sie bei der Methode des Experten an, wie versetzt du dich in die Lage des Käufers?

Wie sie persönlich dem Käufer helfen können, eine Finanzierungsstruktur aufzubauen um zum Beispiel ein Verkaufspreis von 1.000.000 zu bekommen und das bei wenig Eigenkapital und so aufbauen, das der Käufer eine tragfähige Fortführung durchsetzen kann.

Laut Kai Schimmelfeder ist die „Ist-Lage“ in der Rechtsform deines Unternehmens schon begründet. Bei einem Inhaberbetrieb zum Beispiel kann der Käufer gar nicht so einfach kaufen, wie beide Seiten es gerne hätten. Das Problem: Rechtsformen wie „Inhaber, GBR oder KG“ sind für eine mögliche Bankfinanzierung mit mehr Aufwand verbunden unter anderem im Thema Haftungsproblematiken. Ist dein Handwerksunternehmen Inhaber geführt, gehört ihnen die Unternehmensgesellschaft. Ein Käufer müsste entweder nur den Inhalt oder die Gesamtrechtsnachfolge kaufen. Also neben Inhalt auch die Risiken. Das wollen nicht viele Förderstelle, beziehungsweise Banken, mittragen. Wenn der Käufer sich nicht im Voraus nicht mit der Rechtsform des Betriebes auseinandersetzt, können hier schon Probleme entstehen.

Oftmals hat der Käufer eigentlich wenig wissen, was als Eigenkapital zählt und somit auch, was er über den Geldbeutel hinaus besitzt. Wenn der Käufer mehr Eigenkapital darstellen kann, ist er bei einer Förderstelle bessergestellt und kann mehr Fremdkapital aufnehmen, ohne sich dabei in Schwierigkeiten zu begeben. Damit hast du schneller deinen gewünschten Kaufpreis.

Laut Experte Schimmelfeder kommen die meisten Käufer auf einen zu und planen beim Nachfolgeablauf zu wenig Zeit ein. Bis alle Vorschriften, Bestätigungen oder Förderverträge abgearbeitet sind, vergehen oft mehrere Monate. Nach Meinung des Experten stellen 8 Monate eine realistische Zeitspanne dar. Damit stellst du sicher sie keine Regresspflichten im Nachhinein zu haben und dem Käufer eine sichere Grundlage für das weitere Arbeiten zu gewährleisten. Das Unternehmen soll nicht nach 3 Monaten Kaufpreiszahlens kaputt gehen.

Angenommen der Preis deines Betriebes bei 1.000.000 Euro. Eine Gefahr wäre in dem Fall mangelnde Finanzierungserfahrung beim Käufer. Nimmt dieser einen Kredit über die geforderte Summe auf, mit der Vorstellung einer Laufzeit von 20 Jahren, ergeben sich schnell Probleme. Kaufpreisfinanzierungen seien häufig nicht über 10 Jahre, erklärt Kai Schimmelfeder. Denn, die Tragfähigkeit des Unternehmens müsste jetzt schon den Kaufpreis mit 100.000 Euro extra tragen. Wenn die Gewinnsituation möglicherweise nur 100.000 Euro ausgibt, ist der Kaufpreis schon zu hoch angesetzt. Deshalb ist es wichtig dem Käufer zu helfen die Belastung des Kaufpreises zu strukturieren. Entscheidend sind laut Experten nicht die Laufzeiten, sondern welche Förderinstrumente der Käufer nutzt. Dann machen auch Förderstellen und Banken mit.

Ist der Kaufpreis zu hoch bedeutet das, das hat nicht die optimale Mischung aus Laufzeithöhe und Finanzprodukten gefunden wurde. Jeder zweite Kaufpreis scheitert nach Schimmelfeder an der falschen Finanzierung und weiterführend 90 % an der Vorbereitung.

Daraus ergibt sich die Entscheidung nach der optimalen Möglichkeit der Verkaufsart: Asset, Share oder Anteile.
Ein Asset-Deal wäre in dem Fall auf Inhalte des Unternehmens bezogen, beispielsweise für Inhabergesellschaften. Dabei handelt es sich unter anderem um den Verkauf von Maschinen, Gebäude und Co. Im Regelfall empfiehlt Schimmelfeder seinen Kunden allerdings einen Share-Deal. Dieser bezieht sich auf die Rechtsformen wie „GmbH“, „Co KG“ oder „AG“. Dabei können die Gesellschaftsanteile des Betriebes zu 100 % verkauft werden. Die dritte Möglichkeit besteht darin, Anteile zu verkaufen. Zum Beispiel in Verhandlungen mit dem Käufer beschränkt auf die hälfe des Betriebes.

Vom Ratenkauf würde Kai Schimmelfeder eher abraten. Denn bei Raten können kurzfristig Schwierigkeiten bei der Zahlung des Käufers auftreten, die dann durch Aufwand und Stress auf den Verkäufer zurückfallen. Auch vom Pachten würde der Experte abraten, da der Käufer den Betrieb in ihrem Namen pachtet. Wird er nicht ordentlich geführt und heruntergewirtschaftet, ist danach das Unternehmen womöglich weniger wert. Du als Verkäufer hast wenig Einfluss in der Pachtzeit. Am besten ist das Kaufen in einem Stück durch Asset- oder Share-Deal. Noch dazu gibt es den Fall er Schuldenübernahme zu beachten. Das muss in den Verhandlungen geklärt werden. Wird das Unternehmen schuldenfrei übergeben, hat der Käufer einen ganz anderen Cashflow, was entscheidend für den Bestand des Unternehmens sein kann.

Der Käufer? Nicht unbedingt sagt Kai Schimmelfeder. Der Kaufpreis kann aus Sicht des Käufers auch über eine Käufergesellschaft geniert werden. Diese gründet der Käufer und die Gesellschaft kauft anschließend die Anteile ihres Unternehmens. Das hat zum Vorteil, dass die Finanzierung in dieser Gesellschaft stattfindet. Damit ist ihr Unternehmen nicht allein für Tragfähigkeit des Unternehmens verantwortlich. Der Käufer kauft die Anteile nicht persönlich, sondern gründet meistens eine „GmbH“ oder „Co KG“. Eine GmbH kann sich auch aus ihrer Sicht lohnen, die Käufergesellschaft kauft beispielsweise Anteile ihres Betriebes, weil sie auch eine GmbH ist. Denn eine GmbH kommt gut bei Steuerberatern an, weil sie sich verkaufsfähiger darstellt. Damit kann das Problem der Rechtsform vermindert werden, an dem so viele Verkäufe scheitern. Dabei können nicht nur Inhalte wie Maschinen und Co., sondern ganze Anteile des Unternehmens gekauft werden.

Als Erstes sollte eine Käufergesellschaft gegründet werde in Form einer „GmbH“, „Co KG“ oder Ähnliches, wo nicht als einzelne Person agiert wird. Möglichkeiten den Preis zu Finanzieren wären dann nach Schimmelfeder: Eigenkapital, Zuschüsse, Hilfen von Freunde und Familie, Eigenkapitalersatz, Fremdkapital oder Förderprogramme. Es gibt also aus Sicht des Käufers verschiedene Möglichkeiten, außer einfach zur Bank zu gehen und um Geld zu bitten. Ein guter und nachhaltiger Verkauf beziehungsweise Kauf könnte wie folgt finanziert sein: Beispiel für eine Kaufpreisfinanzierung bei einem Preis des Unternehmens von 1.000.000 Euro.

1. Der Käufer hat ein Eigenkapital von 150.000 Euro. Geht er so zur Bank, blitzt er ab.
2. Hier gibt es aber ein Förderprogramm des KfG wodurch der Käufer das doppelte seines Eigenkapitals bekommt. In dem Fall 300.000 Euro.
3. Speziell gibt es in jedem Bundeland die MBG (Mittelständische Beteiligungsgesellschaft), die Ebenfalls ein Förderprogramm auf maximaler Höhe des Eigenkapitals des Käufers auszahlt. In dem Fall 150.000 Euro.
4. Diese Schritte gehen zudem alle von der Käufergesellschaft aus. Als letztes beantragt die Gesellschaft noch einen Förderkredit von 400.000 Euro, um den Rest der Finanzierung zu decken.

1. Auf das Stammkapital der Gesellschaft von 150.000 Euro, fallen keine Tilgung und keine Zinsen an. Somit fallen keine Kosten an.
2. Durch des Förderprogramm Eigenkapital+ der KfW bekommt die Gesellschaft 300.000 Euro, von denen in den ersten 2 Jahren maximal 0,6 % Zinsen anfallen und welche 7 Jahre Tilgungsfrei sind. Hier fallen ungefähr 150 Euro im Monat an.
3. Die 150.000 Euro vom MBG werden nicht getilgt, sind also endfällig nach 8, 9, 10 Jahren. Hier wird eine Dividende 4-8 % fällig, für die der Käufer nur persönlich haftet. Damit werden ungefähr 1000 Euro oder mehr im Monat fällig.
4. Der Förderkredit über 400.000 Euro ist 2 Jahre tilgungsfrei, was aber von der Vorbereitung des Käufers abhängt. Zusätzlich fängt die Zinslast ab 1 % an. Die Kosten betragen sich im Monat auf circa 334 Euro.

Somit lässt sich abschließend sagen, dass die Tilgung frühstens im Förderkredit anfällt nach ungefähr 2 Jahren. In den ersten 2 Jahren kann somit eine Kaufpreisfinanzierung von 1500 Euro im Monat für einen Kaufpreis von 1.000.000 Euro realisiert werden. Mit so einer Rechnung haben Sie als Verkäufer die Möglichkeit, ihren Wunschkaufpreis dem Käufer sogar vorzulegen.