Die Probleme eines Handwerksbetriebes ein höheres Niveau zu erreichen, lassen sich nach Daniel Habich am Beispiel des faulen Apfels im Korb klar machen. Dieser lässt sich nicht gleich auf den ersten Blick erkennen und schadet den anderen Äpfeln im Korb sowie dem Gesamteindruck falls er nicht aussortiert wird. Bezogen auf den Betrieb kann der faule Apfel zum einen der falsche Kunde sein, der zu viel Zeit in Anspruch nimmt und den Gewinn schmälert. Zum anderen der schlechte Mitarbeiter, der keine Leistung zeigt und andere damit ansteckt oder die falsche Auftragsart, bei der die Firma querfinanzieren muss. Werden diese Probleme nicht erkannt und angegangen, leidet die ganze Firma genauso darunter, wie der gesamte Apfelkorb. Um den genannten Problemen mit der Digitalisierung entgegenzutreten, bietet Experte Daniel Habich bestimmte Softwarelösungen an, an denen Sie sich orientieren können.

Gemeint sind nicht die Jungs aus der 80er Jahre Serie, sondern das digitale A Team, bestehend aus vier digitalen Mitarbeitern. Diese können Ihnen laut Habich in Zukunft lästige Arbeit abnehmen sowie den Gewinn steigern. Hierbei steht der Buchstabe A in A-Team für das Wort Automation, was bedeutet, dass das Internet beziehungsweise die Software für Sie arbeitet. Das A Team wird also nie krank, fordert keine Lohnerhöhung und diskutiert nicht sinnlos herum.

Hinter dem Namen steckt der Begriff „Marketing Automation“. Bisher war das nur den großen Firmen, wie Amazon vorenthalten. Aber das System ist mit fortschreitender Entwicklung auch in der Handwerksbranche anwendbar. Dabei hängt die Technik mit Software und digitalen Prozessen zusammen. Sie automatisiert die sogenannte Kundenreise, die vom ersten Bewusstsein zur Firma, über die Erwägung zum Kontakt, bis zur Kaufentscheidung zieht. Damit kann Zeit und Geld gespart werden, indem der Kunde von der Software statt einem realen Mitarbeiter bis kurz vor der Kaufentscheidung begleitet wird. Der Kunde geht die Reise zu 85 % allein und erst dann wird ein persönlicher Kontakt hergestellt. Deshalb werden im Weiteren die vier Mitarbeiter vorgestellt.

Mit dieser Software lässt sich ein Onlinevertriebsmaschine bauen, dass individuell auf die Firma abgestimmt ist. Wer hier denkt, er brauche so etwas nicht, sollte sich allerdings überlegen: „Arbeite ich mit den richtigen wertschätzenden Kunden zusammen? Nehme ich die richtigen Aufträge an, die sich in Zeiten des Fachkräftemangels lohnen (pro eingesetzte Zeit/Stunde den meisten Ertrag bringen)? Arbeite ich mit dem richtigen Team, das gut funktioniert und die Firma voranbringt?“ Hier wird Webster relevant, da er nämlich bei der Auswahl und Konzentration der Kunden hilft. Außerdem kann mit der Software geregelt werden, ob sich konkret auf Kundengewinn oder die Konzentration auf bestimmte Kunden festgelegt wird. Sie als Handwerksunternehmer bestimmen somit über Timing, Qualität und Quantität. Bei Internetseiten gilt laut Studien von Google, dass relativ wenige Besucher deiner Website direkt Kontakt mit dem Unternehmen aufnehmen. Genauer, kontaktiert einer von 100 Besuchern die Firma. Durch Webster kann die Quote auf ungefähr 10 Besuchern erhöht werden.

Was macht die elektronische Mitarbeiterin für Sie? Ein Blick auf die Angebote im Handwerk gibt Aufschluss. Diese werden dem Kunden unterbreitet und meistens vergleicht dieser mehrere und entscheidet sich für das Billigste. Aber beim Billigsten fehlen wesentliche Servicesachen. Das Problem, Sie haben umsonst Zeit in das Angebot investiert. Um das zu verhindern, kann die Software Carena helfen. Durch sie sind zum Beispiel Lesebestätigungen bei E-Mails möglich. Per SMS gibt Ihnen Carena Bescheid, dass die Mail gelesen wurde und Sie nun telefonisch beim Kunden nachhaken können. Außerdem können automatische Mail gesendet werden, um beim Kunden nachzufragen, ob er sich nach dem Angebot entschieden hat. Außerdem fragt sie Kunden nach Onlinerezessionen, die für Ansehen im Internet wichtig sind. Zudem kann automatisiertes E-Mail-Marketing betrieben werden, um Kundenkontakt zu pflegen sowie Kunden zu informieren.

Kunden stehen im Handwerk Schlange, um eine gute Beratung zu bekommen. Allerdings kosten diese viel Zeit und führen manchmal nicht zu einem Auftragsabschluss. Daneben werden oft das gleiche in der Beratung gesagt. Hier können Softwares wie Digmar ins Spiel kommen. Diese digitalisieren die Standardberatung mit Videos oder automatisierten Chats. Erst, wenn danach noch Fragen auftauchen, wird spezieller und persönlicher beraten. Das spart Zeit und Aufwand. Zusätzlich können Aufträge durch diese Technik automatisch angenommen werden, ohne eigentlichen Aufwand des Unternehmers.

Meistens ist es im Handwerk so, dass eine Person im Betrieb den Terminen und Anfragen hinterherrennen muss. Der Kunde muss arbeiten, hat nicht immer Zeit oder verpasst einen Termin. Deshalb kann es eine Weile dauern, bis der Termin oder der Auftrag abgeschlossen ist. An dieser Stelle können Softwares wie Bürgit weiterhelfen. Interessiert sich ein Kunde für den Betrieb, kann durch ein Auftrag Annahme Portal sichergestellt werden, um was es geht und was dafür gebraucht wird. Zudem kann durch eine Onlinekalender-Funktion gleich einen Termin ausgemacht und zudem eine Erinnerungsfunktion eingerichtet werden. Das arbeitet rund um die Uhr und automatisch.

Hier muss unterschieden werden in Handwerksunternehmer, die Zeit investieren, um Geld zu sparen und Handwerksunternehmer, die Geld investieren, um Zeit zu sparen. Zu welcher Gruppe sie gehören wollen, müssen sie laut Daniel Habich selbst entscheiden. Allerdings gibt es zum Thema Marketing Automation Förderungen von staatlicher Seite. Hierbei kann von 1500 – 16000 Euro an Zuschüssen gesprochen werden. Weitere Informationen gibt es im Internet zu recherchieren. Zum Vertiefen des Themas gibt es von Habich noch einen weiteren kostenlosen Videokurs (marketingautomation-handwerk.de), der genauere Fragen zum A-Team System beantwortet. Daneben beantwortet unser Experte auch gerne weiter Fragen unter seinen Kontaktdaten auf seiner Website.

Die Methode, die ihren Namen einer Schildkröte verdankt, kann dazu beitragen, mehr Informationen und konkrete Daten über einen Arbeitsprozess zu sammeln. Die daraus gewonnenen Analyse-Erkenntnisse, dienen als Entscheidungsgrundlage für die folgende Prozessoptimierung. Dabei lassen sich wichtige Vorteile der Analysemethode ausmachen. Zum einen zeigt sie die Ziele des Prozesses auf. Zum anderen zeigt sie die Ressourcen auf, die für den Prozess benötigt werden. Noch dazu kann sie dafür sorgen, dass Zusammenhänge im Job besser freigelegt werden. So lässt sich zum Beispiel mit der Analyse feststellen, wer eigentlich alles am Prozess beteiligt ist. Anhand der folgenden sieben Fragen lässt sich die Methode anwenden und damit Prozesse optimieren.

Hierbei kann sich das Fragengebilde an einem Flipchart vorgestellt werden. Alle sieben Fragen ergeben zusammen den Körper einer Schildkröte. Daher der Name der Methode. Die erste Frage steht dabei im inneren der Schildkröte. Denn vorab gilt es zu klären, welchen Prozess im Handwerksunternehmen analysiert werden soll. Was in Betracht kommt, muss an der Stelle muss jeder für sich selbst entscheiden. Das bildet die Grundlage für die weiteren Fragen.

Bei der zweiten Frage geht es um das Thema Input. Was soll der Prozess am Ende leisten? Warum wird sich dazu entschieden den Aufwand der Prozessanalyse durchzuführen? Ein praktisches Beispiel wäre die Kundenanforderung als Input. Diese Frage steht links vor der ersten Frage und stellt somit den Kopf dar.

Werden die ersten zwei Fragen beantwortet, kommt logischerweise ein Ergebnis heraus, was die nächste Frage darstellt. Dabei handelt es sich um den Output und wie dieser Aussehen kann. Als Beispiel könnte in dem Fall die Kundenzufriedenheit dienen. Wie kann Kundenzufriedenheit aussehen? Wie komme ich dahin und in welchem Maße soll sie durch das Handeln erreicht werden? Daher kommt die Frage rechts neben die erste Frage an das Ende der Schildkröte.

Als Nächstes gilt es zu klären mit welchen Arbeitsmaterialien, welchem Equipment und welchen Ressourcen benötigt werden, um den Prozess durchzuführen. Die Frage nach „Womit?“, stellt das Erste von vier Beinen dar, welche für den Fortschritt sowie Stabilität des Prozesses stehen sollen.

Die fünfte Frage bezieht sich das „Wer“. Welche Handwerker benötige ich zu diesem Prozess? Welche psychischen und physischen Anforderungen sowie soziale Kompetenzen werden dafür benötigt? Auch hier handelt es sich um ein Bein an der Seite der Schildkröte.

Hier stellt sich die Frage nach der angewendeten Methode beziehungsweise Maßnahme. Zum einen gibt die jeweilige Handwerkskammer vor, was für den Prozess gebraucht wird und wie das auszusehen hat, welche Dokumente und Zertifikate werden benötigt. Zum Zweiten ist es wichtig, die richtige Methode zu wählen, um die Arbeitsprozesse fehlerfrei durchzuführen.

Die wichtigste Frage zum Schluss. Hier stecken Kennzahlen und Kostenrechnungen drin sowie die Frage: Wie kann ich den Arbeitsprozess messbar machen? An dieser Stelle ist es wichtig zu wissen, ob es bei der Arbeit um Quadratmeterzahlen, Akkordarbeit oder Arbeitsstunden geht. Beim letzten Bein der Schildkröte wird demnach probiert, Kosten und Nutzen gegenüberzustellen.

Laut Thomas Könecke, können mit diesen sieben Fragen jeden Tag wichtige Prozesse in Ihrem Unternehmen analysiert und optimiert werden, bevor sie auf eine kostspielige Prozessberatung zurückgreifen. Außerdem empfiehlt der Experte, dass sich immer eine Person um die Turtle-Methode kümmern sollte, um die Prozesse dauerhaft im Auge zu behalten.

Immer mehr Handwerksbetriebe denken darüber nach für Dienstleistungen zusätzlich Geld zu verlangen. Das bedeutet, dass neben der eigentlichen handwerklichen Tätigkeit, außerdem Bereiche wie Beratung, Service und Kompetenz vergütet werden. Ansonsten fließen zunehmend kostenlose Dienstleistungen in das handwerkliche Produkt mit ein. Kurz gesagt, geht es hierbei um das wirtschaftliche „Überleben“ eines Betriebes. Dabei ist es hilfreich, einen Mehrwert aus seinem Angebot zu generieren. Beispielsweise, wenn ein Handwerker für seine Beratung Geld verlangt. Erste Überlegungen wären in diesem Sinne: Welcher Mehrwert wird zum Produkt angeboten? Für welchen Mehrwert ist der Kunde bereit, zusätzlich Geld auszugeben? Daraus kann eine Win-Win Situation entstehen, weil der Kunde zum Beispiel eine ausführliche und individuelle Beratung bekommt. Im Gegenzug bekommt der Handwerker eine angemessene Bezahlung.

Als kleiner Denkanstoß soll an dieser Stelle ein Vergleich dienen, um den Gedanken des Mehrwertes zu verdeutlichen. In einem Restaurant ist das gute Essen die Grundlage, aber das „Drumherum“ bietet den Mehrwert. Dieser schlägt sich beispielsweise im Service, der Atmosphäre und der Produktpräsentation nieder. Daher ergeben sich auch unterschiedliche Preisspannen. Dieses Prinzip kann auf den Handwerksbetrieb übertragen werden. Das Handwerk steht für jedes angebotene Produkt ein Stück weit auch mit seinem Ruf. Das kann genutzt werden und das Drumherum aufzubauen. Ganz nach dem Motto: wir verkaufen einzigartige Geschichten und das Produkt bekommt der Kunde mit dazu. Damit geht es weg vom Vergleichbaren und hin zum Einzigartigen.

Als Erstes wäre dort die Regionale Marke zu nennen. Bei uns kann der Kunde fast immer vorbeischauen und sich Vorort ein Bild vom Betrieb und dem Produkt machen, erzählt Brack. Außerdem stecken hinter allen Produkten auch Menschen, mit denen der Kunde meistens direkt kommunizieren kann. Das lässt die Arbeit nicht zum anonymen Prozess werden und schafft Vertrauen. Oft berät der Chef sogar noch selbst. Dazu bietet das Handwerk eine lange Tradition in Sachen Kundenbeziehungen und schafft durch ausgereifte Arbeitsschritte Sicherheit. Hierbei schwingt auch eine wichtige Komponente für die Kunden mit. Die Sympathie für den Handwerksberuf als ehrliche Branche. Als Nächstes wäre der hohe Service für den Auftraggeber zu nennen. Dabei geht es nicht nur um das Handwerksprodukt, sondern auch um die zusätzlichen Dienstleistungen, wie Aufmaße, Planungen, Grobkonzepte oder telefonische Beratungen. Das alles kann in die Überlegungen zum eigenen Betrieb mit einfließen. Wichtig ist nur, sich wirklich Zeit zu nehmen und sich darüber Gedanken zu machen, wie aus dem Angebot ein Mehrwert generiert werden kann.

Am einfachsten ist es beim nächsten Auftrag alle Leistungen von der Beratung an konsequent mitzuschreiben bei einem Stundenlohn von zum Beispiel 90 Euro. Dabei ist es übersichtlicher die Leistungen anschließend in Konzeption, Durchführung/Begleitung und Ausführung zu unterteilen. Damit lässt sich ein guter Überblick schaffen, welche bisher unbezahlten Dienstleistungen in die handwerkliche Arbeit einfließen. Diese Übersicht kann problemlos als Baustein in die elektronische Datenverarbeitung (kurz EDV) eingebunden werden. Bei den nächsten Aufträgen ist es dann möglich, die Übersicht an das Angebot anzuheften. Somit ist es für den Kunden besser verständlich, welcher Arbeitsaufwand zu den Dienstleistungen gehört. Am Schluss können mehrere Geschäftsbereiche eingeführt und um das Produkt aufgebaut werden. Dazu gehören Planung, Konzeption, Abrechnung und Koordination.

Das Konzept der Firma Brack Wintergarten fängt bei der ersten Kontaktaufnahme an. Bereits bei der Anfrage des Kunden, wird der Bedarf bereits so gut es geht ermittelt. Das geschieht mit einem speziellen Onlinetool, das wichtige Informationen über den Auftraggeber abfragt. Der anschließende Ersttermin findet möglichst immer im Firmensitz statt. Hierbei können die Mitarbeiter des Unternehmens oder andere bereits fertige Projekte dem potenziellen Kunden präsentiert werden. Das soll ein „Haben“- Gefühl beim Auftraggeber vermitteln und zeigen, wie im Betrieb gearbeitet wird. Als Nächstes gilt es bestmöglich das Budget einzugrenzen. Gut klappt das mit Beispielbildern von Fertigem oder Planungsobjekten, mit dazugehörigen Preisen. So kann wird direkt ermittelt ob Kundenvorstellung und Angebot beieinander liegen oder es dort Diskrepanzen gibt. Zudem werden die Planungsaufträge immer mit Vorteilen kommuniziert. Zwar kostet die Planung eine Pauschale von 300-800 Euro, allerdings gibt es dafür eine gezielte individuelle Beratung und Planung, ergänzt durch moderne Technologien wie beispielsweise der Einsatz von Virtual Reality Brillen.

Im Projektverlauf kann sich der Kunde den Fortschritt im Betrieb anschauen oder online jederzeit einsehen. Am Ende bekommt der Kunde zur übermittelten Rechnung einen Gutschein sowie die Möglichkeit Feedback abzugeben und dadurch an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Diese kleinen Zusatzangebote erhöhen die Kundenzufriedenheit bei überschaubaren Kosten aus Sicht des Handwerksbetriebs.

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