So erstellst Du ein unwiderstehliches Angebot im Handwerk
Was Du in dieser Lektion lernen wirst:
- Angebote im Handwerk zu erstellen ist oft ein aufwendiges Thema.
- 8 Aufträge aus 10 Angeboten? Das Beispiel unseres Experten zeigt wie es gehen kann.
- Vom unpassenden Begriff des Angebots zu dem des Leistungsvorschlags.
- Ein genauerer Blick auf den Leistungsvorschlag
- Für den Kunden muss es möglichst einfach sein den Auftrag zu erteilen.
- Die Vorstellungen des Kunden mit Referenzbeispielen anreizen.
Angebote im Handwerk zu erstellen ist oft ein aufwendiges Thema.
Dazu gehören die An- und Rückfahrt zur Baustellenbesichtigung, mit anschließendem Überblick verschaffen, sowie das Erstellen von Aufmaßen mit einzurechnen. Außerdem fällt bei der Angebotserstellung im Büro weitere Arbeitszeit an. Wenn Udo Herrmann den Aufwand mit einem angemessenen Stundensatz grob zusammenrechnet, können schnell Arbeitskosten von 500 Euro zusammenkommen. Deshalb ist es wichtig, eine hohe Trefferquote mit Angeboten zu erreichen, um keine Arbeitszeit zu verschwenden.
8 Aufträge aus 10 Angeboten? Das Beispiel unseres Experten zeigt wie es gehen kann.
Beim Angebot seines Betriebes lassen sich verschiedene formale Besonderheiten anmerken. Zum einen werden Angebote in einem Großformat, statt in einem kleinen Briefkuvert, hinausgeschickt. Damit wird gleich ein besonderer Eindruck geschaffen, wenn die Angebotsmappe aus dem großen Kuvert genommen wird. Um einen Wiedererkennungswert beim Kunden zu schaffen, gleichen sich Logo und Bild auf der Vorderseite der Mappe mit denen auf Herrmanns Firmenfahrzeugen. Vor der eigentlichen Angebotsseite kommt ein kurzer Informationstext mit Qualitätssiegeln zur geplanten Arbeit der Firma, um eine positive Emotion beim Kunden auszulösen. Laut Herrmann ist das der erste Schritt Richtung Auftrag. Dazu enthält die Mappe Referenzbilder von ähnlichen Aufträgen, damit sich der Kunde das zukünftige Ergebnis bereits vorstellen kann.
Vom unpassenden Begriff des Angebots zu dem des Leistungsvorschlags.
Ein weiteres wichtiges Merkmal in der Angebotsmappe vom Betrieb des Experten ist die Verwendung des Wortes Leistungsvorschlag. Anstatt des reinen Angebots-Begriffes, untermalt ein Leistungsvorschlag die Kundenorientierung. Denn was bringst du mit dem Wort „Angebot“ in Verbindung? Unser Experte muss beispielsweise an Plakatwände von Möbelhäusern mit Aussagen von 30 – 50 % Nachlass beim Kauf denken. Das spiegelt die Leistung von Handwerkern nicht wider.
Ein genauerer Blick auf den Leistungsvorschlag
Was auffällt, ist, dass es auf der ersten Seite keine Zahlen im Text gibt. Nach Herrmann ist es nämlich vorteilhafter, den potenziellen Kunden zuerst mit einem gefühlvollen Text zu konfrontieren, um eine positive „Bauchgefühl“ auszulösen. Bei Zahlen werde sich direkt auf das Rechnen beschränkt. Zahlen gehen in den Kopf, ein guter Text in den Bauch des Kunden. Und das ist der erste Schritt Richtung Auftrag.
Ein Beispiel: „Freuen Sie sich jetzt schon über die ersten Schritte Barfuß über ihren neuen Traumfußboden?“
Hier wird aus der Sicht des Kunden argumentieren, um ihm klar zu machen was er bekommt.
Danach folgen die Zahlen und Fakten in der Leistungsbeschreibungen. Schritt für Schritt werden Arbeitsschritte erklärt und dem Kunden nahegelegt. Anschließend probieren Nachtexte weiter über Betrieb und Arbeit aufzuklären. Zum Schluss der Mappe ist eine Pflegeanleitung angehangen, die vom Kunden nach getaner Arbeit gegengezeichnet wird. Das soll sicherstellen, dass Kunde es wirklich gelesen hat, um Verwirrung im Nachhinein zu vermieden. Zudem gibt es bei Udo Herrmanns Betrieb eine Termingarantie. Nach dem Motto: Wir kommen pünktlich auf die Baustelle, wenn du es schaffst uns die Baustelle pünktlich zu übergeben. Hier wurde das Problem erkannt, dass von 10 nur 2 Baustellen pünktlich begonnen werden können, weil Arbeiten von anderem Gewerken sich verzögern.
Für den Kunden muss es möglichst einfach sein den Auftrag zu erteilen.
Die Firma unseres Experten berücksichtigt diesen Tipp, indem sie zwei identische Leistungsvorschläge in der Mappe versenden. Einer für den Kunden zum Behalten und der zweite zum Zurücksenden an die Firma. An dieser Stelle wird der Rücksendeprozess durch einen bereits frankierten Umschlag vereinfacht. Zusätzlich enthält die Mappe eine Anleitung, wie es mit dem Auftrag weitergeht. Das schafft Transparenz über den Arbeitsbeginn und was bis dahin passiert. Außerdem wird schon vor dem Auftragsabschluss darauf hingewiesen, dass es am Schluss eine Baustellenabnahme gibt.
Die Vorstellungen des Kunden mit Referenzbeispielen anreizen.
Fotobeispiele, die dem Auftrag des Kunden ähneln als Anreiz mitzusenden, ist ein wichtiger Punkt in Herrmanns Leistungsvorschlagsmappe. Hier stellt sich allerdings die Frage, wie er überhaupt an Kundenreferenzen kommt. Im Nachhinein ist es schwer, nochmal ins Haus zu gehen, um Foto oder Video zu machen. Deswegen gilt möglichst am Anfang zu erfragen und zu klären. Lässt sich der Kunde mit der Mappe überzeugen, kommt es meist zu Preisverhandlung. Hierbei kommt Experte Herrmann seinen Kunden entgegen, wenn das Projekt als Referenzbeispiel genommen werden darf.
Interview mit Handwerksunternehmer & Coach Udo Herrmann
In diesem Artiekel:
- Wie kam Experte Udo Herrmann in das Handwerk?
- Für viele Selbstständige im Handwerk ist Beruf des Unternehmers ja bereits extrem zeitintensiv. Wie kam es dann zu Udo Herrmanns Nebentätigkeit als Berater & Trainer?
- Somit kommen alle Tipps direkt aus der Praxis?
- Welche Hauptaufgabe siehst Du aktuell für dich als Trainer im Handwerk und wo würdest Du sagen sind die größte Herausforderung für die Handwerksunternehmer?
- Zum Schluss, worauf können sich die Zuschauer in den nächsten Wochen der Kollaboration freuen?
Wie kam Experte Udo Herrmann in das Handwerk?
Am Anfang stand eine klassische Ausbildung zum Schreiner. Diese war naheliegend, da sein Großvater sowie sein Vater, schon als Schreiner tätig waren. Allerdings lernte er nicht im „hauseigenen“ Betrieb, sondern bei einem so gesagt fremden Betrieb, welcher auf hochwertige Einbaumöbel spezialisiert war. Danach trat er seinen Dienst bei der Bundeswehr an, bevor er mit 23 Jahren erfolgreich den Meister im Schreinerhandwerk absolvierte.
Für viele Selbstständige im Handwerk ist Beruf des Unternehmers ja bereits extrem zeitintensiv. Wie kam es dann zu Udo Herrmanns Nebentätigkeit als Berater & Trainer?
Das habe er sich nie vorgenommen, sondern es sei so entstanden, antworte Herrmann zu Beginn. Nach der Meisterschule habe sein Vater ein relativ großes Betriebsgebäude bauen wollen, weshalb hohe Verbindlichkeiten aufgenommen wurden. Leider erkrankte sein Vater in der Bauphase. Herrmann musste sich entscheiden: „Pack ich das alleine, tu ich mir das an, übernehme ich den Betrieb?“ Er entschied sich dafür und übernahm zudem die Bankverbindlichkeiten. Danach sei er mit dem Rücken zur Wand gestanden. Jeden Monat galt es Zins und Tilgung an die Bank abzutreten. Dabei wurde ihm schnell bewusst, dass er sich keine großen Fehler und finanziellen Ausfälle erlauben dürfe. Alles im Betrieb müsse effizient sein.
Deshalb entwickelte Herrmann nach und nach Checklisten und Leitfäden, die für alles Wiederkehrende in einem Handwerksbetrieb nützlich sein könnten. Wenn Fehler passieren Fehler, dann möglichst nur ein Mal. Beispielsweise handelte es sich um Themen wie das Fahrzeug schnell zu beladen oder den Kunden so zu begeistern, dass Rechnungen zeitnah bezahlt werden. Daraus entstand ein Konzept. Immer wenn eine Situation tagesaktuell gegeben war, wurde sie anhand des Konzeptes ausgeführt.
Irgendwann sagte jemand zu ihm: „Mensch Udo was Du da hast, das ist ja genial. Das kann ich auch gebrauchen, das kann ja eigentlich jeder Handwerker gebrauchen.“ Erst hier entstand die Idee sein Konzept an Andere zu vermitteln. Danach folgten Weiterbildungen als Trainer und Speaker.
Somit kommen alle Tipps direkt aus der Praxis?
Alle Hilfestellungen seien zunächst in seinem Betrieb entstanden und ausprobiert worden. Was nicht funktioniert wurde weggelassen, was funktioniert wurde weiter ausgebaut. Mittlerweile wurde das Konzept auch noch für viele andere Gewerke ausgebaut.
Welche Hauptaufgabe siehst Du aktuell für dich als Trainer im Handwerk und wo würdest Du sagen sind die größte Herausforderung für die Handwerksunternehmer?
Als große Herausforderung sieht Experte Herrmann den Fachkräftemangel, genauso wie die Digitalisierung. Hier müsse geschaut werden, wie diese am Besten im Unternehmen umzusetzen sei. Die größte Herausforderung sieht er allerdings in der Vielfalt der Aufgaben, die ein Handwerksunternehmer zu bewältigen hat. Zum Beispiel Mitarbeiterführung, Personalkostenabrechnung sowie das Thema des Baurechts fehlerfrei zu beachten. Ebenfalls zählt er Bankgeschäfte und Lieferantenverhandlungen dazu. Nach seinem Eindruck erdrücken diese Aufgaben den Handwerker. Deswegen muss an vielen Stellen vereinfacht werden, um den Chef zu entlasten.
Zum Schluss, worauf können sich die Zuschauer in den nächsten Wochen der Kollaboration freuen?
Udo Herrmann hat aus seinem Konzept einzelne Bausteine herausgearbeitet, welche dann als einzelne Lektion im Digitalisierungs-Guide für Handwerker erscheinen werden. Der zusehende Handwerksunternehmer, kann sich die an Hand der Videos die Bausteine raussuchen, die er bei sich im Unternehmen verbessern will. Und somit direkt umsetzen sowie die Impulse aus den Lektionen nutzen, um seinen Betrieb weiter nach vorne zu bringen. Im besten Fall schafft sich dadurch mehr Freiraum, um alle Tätigkeiten in der normalen Arbeitszeit unter der Woche zu bearbeiten. Viele Unternehmer müssen auch am Wochenende Aufgaben wie Rechnungs- oder Angebotserstellung erfüllen.
Warum eine gute Gefährdungsbeurteilung auf Baustellen wichtig ist
In diesem Artikel:
- Deshalb ist eine ordentliche „Gefährdungsbeurteilung Baustelle“ enorm wichtig.
- Zuerst Arbeitsanforderungen erfassen und Arbeitsschritte konkretisieren.
- Gefährdungssituationen erkennen und erfassen.
- Schutzmaßnahmen festlegen und koordinieren.
- Nutzen Sie kostenlose Gefährdungsbeurteilungs-Vorlagen und bereits vorhandene Dokumente.
Branchen wie das Handwerk, die auf einer Baustelle tätig sind, gehören zu den risikoreichsten in Deutschland. Auf 1000 Arbeiter kommen in einem Jahr rund 55 Verletzte. Laut Statistik finden fast drei-viertel aller tödlichen Arbeitsunfälle auf Baustellen statt. Dabei ist die häufigste Todesursache das Abstürzen von bestimmten Hilfsmitteln. Daneben birgt auch das Arbeiten mit speziellen Werkzeugen, das Verarbeiten von gefährlichen Materialien, die Gefahr von herabstürzenden Gegenständen oder das Arbeitsumfeld mit großen Maschinen ein erhöhtes Unfallrisiko.
Hier greifen das Arbeitsschutzgesetz sowie berufsgenossenschaftliche Vorschriften. Jeder Arbeitgeber ist verpflichtet, auf dem Arbeitsplatz für die Sicherheit sowie Gesundheit seiner Mitarbeiter zu sorgen. Wie wird das am besten umgesetzt? Durch die Gefährdungsbeurteilung im Handwerk.
Jeder Arbeitgeber ist verpflichtet, auf dem Arbeitsplatz für die Sicherheit sowie Gesundheit seiner Mitarbeiter zu sorgen.
Deshalb ist eine ordentliche „Gefährdungsbeurteilung Baustelle“ enorm wichtig.
Macht sich der Chef vor Arbeitsbeginn Gedanken um eine gute Gefährdungsbeurteilung lassen sich arbeitsschutzgesetzliche Vorschriften einfacher einhalten und Mitarbeiter nicht unnötig in Gefahr bringen. Das beugt längeren Ausfällen von Handwerkern vor. Wird die Beurteilung danach noch gut kommuniziert, kann zudem effizient am Projekt gearbeitet werden. Alle Mitarbeiter wissen, auf was geachtet werden muss. Danach lassen sich dementsprechend besser individuelle Schutzmaßnahmen für die Baustelle festlegen. Ähneln sich Bautätigkeiten in Zukunft, kann auf ordentlich erstellte Beurteilungen zurückgegriffen werden. Außerdem lässt sich mit dem Wissen präventiv gegen Unfallrisiken vorgehen.
Zuerst Arbeitsanforderungen erfassen und Arbeitsschritte konkretisieren.
Bevor eine präzise Gefährdungsbeurteilung Baustelle erstellt werden kann, sollten zunächst alle wichtigen Bautätigkeiten erfasst werden. Welchen Umfang hat der anstehende Auftrag? Vor allem: Was muss gemacht werden und was wird dazu gebraucht? Ein Unterschied wären beispielsweise:
Arbeiten mit Fahrzeugen und größeren Maschinen,
Gerüstarbeiten
oder kleinere Renovierungstätigkeiten.
Daneben hilft es sich klar zu machen, welche einzelnen Arbeitsschritte erfolgen. Das fängt beim Aufbau von Geräten oder Gerüsten an und endet beim Abbau eben dieser. Sind dazwischen Abkippvorgänge von gebrauchten Materialien geplant? Stehen Schweiß- oder Sägearbeiten an? Werden alle wichtigen Arbeitsschritte im Vorhinein erfasst, lassen sich Risiken anschließend besser erkennen.
Gefährdungssituationen erkennen und erfassen.
Ist genau klar, wie der Auftrag ausgeführt werden soll, lässt sich im nächsten Schritt schnell erkennen wo genau das Gefährdungsrisiko liegt. Wenn Fahrzeuge auf die Baustelle fahren, sind potenziell immer anwesende Personen gefährdet. Kommen Gerüste oder Kräne zum Einsatz, können immer Gegenstände auf Handwerker herunterfallen. Ein weiteres Beispiel sind Arbeiten mit bestimmten Werkzeugen wie Sägen oder Schweißgeräten.
Bei fehlender Konzentration oder falscher Benutzung können hier schnell böse Verletzungen geschehen. Noch mehr Risikopotenzial auf der Baustelle ergibt sich aus unübersichtlichen Situationen mit anderen Firmen. Arbeiten mehrere Firmen gleichzeitig an einem Projekt, müssen bestimmte Arbeiten untereinander abgestimmt werden. Auch das muss eine gute Gefährdungsbeurteilung beinhalten.
Schutzmaßnahmen festlegen und koordinieren.
Sind die Gefährdungssituationen erst bekannt und eingegrenzt, lassen sich effektive und vor allem präventive Schutzmaßnahmen festlegen. Das beginnt bei angemessener Schutzkleidung der Handwerker. Bei schweren Arbeitsmaterialien schützen Stahlkappenschuhe vor Quetschungen. Werden beispielsweise alte Dächer renoviert, können Atemmasken und Handschuhe vor möglichen Asbest, Schimmel oder Vogelkot schützen. In anderen Situationen bewahrt ein Helm vor schlimmen Verletzungen bei herabstürzenden Gegenständen.
Arbeiten mehrere Firmen gleichzeitig an einer Baustelle, ist meistens ein Sicherheitskoordinator angebracht. Dieser kann im besten Fall ein Sicherheitskonzept ausführen, das auf den Gefährdungsbeurteilungen beruht. Damit mit lässt sich für reibungslose Abläufe sorgen.
Nutzen Sie kostenlose Gefährdungsbeurteilungs-Vorlagen und bereits vorhandene Dokumente.
Das spart als Chef wichtige Arbeitszeit und gibt zudem mehr Sicherheit bei der Erstellung einer Gefährdungsbeurteilung im Handwerk.
Bei Gefährdungsbeurteilungen von größeren Projekten muss auf viele Details sowie Sachverhalte geachtet werden. Allerdings müssen nicht alle Punkt selbst erstellt werden, da es bereits grundlegende Vorlagen oder bestehende Beurteilungen im Internet gibt. Diese müssen im besten Fall nur durch individuelle Eigenschaften des eigenen Projektes ergänzt werden. Ein Beispiel hierfür wären kostenlose Vorlagen von Arbeitsschutzexperten. Diese legen eine gute Basis dar, da sie anhand von handwerklichen Erfahrungen konzipiert worden sind. Das spart als Chef wichtige Arbeitszeit und gibt zudem mehr Sicherheit bei der Erstellung einer Gefährdungsbeurteilung im Handwerk.
Eine weitere Möglichkeit sind Betriebsanleitungen von genutzten Geräten oder Gefahrenhinweise beim Kauf von bestimmten Materialien. Zudem lassen sich wichtige Informationen bei Berufsgenossenschaften oder von anderen am Projektbeteiligten Firmen einholen.